地理空间产业的营销秘密

每个人在人生的某个时刻，都会经历这样一种情况:有人开始给他们讲一个故事，这个故事似乎会引向一个非常有趣的地方，然后突然，他们讲到了结尾，却没有任何要点或笑点。在这篇文章中，作者解释了她如何在与地理空间工程师和开发人员交谈时，或者用她的话说，他们是“行业里真正的科学家”时，经常有类似的感觉。在这里，基于她在全球范围内销售和营销创新激光调查设备的丰富经验，她分享了如何成功营销你的创新产品的内幕秘密。

地理空间工程师和开发人员显然是非常聪明的，他们提出的特性和技术令人惊叹。但你经常会想，理论上这很好但在现实世界中你要怎么做呢?它能解决什么具体问题?换句话说，这个想法是如何说服人们把钱给你的?

这并不是说地理空间工程师们只是在毫无头绪地胡乱发明一些东西。大多数工程师想出了一个很棒的想法，无论是最新的激光扫描技术还是点云处理软件，因为他们知道他们的潜在客户有一个需要解决的问题。但经常的情况是，在这个过程中的某个地方，事情会失控。在不可避免的进一步调整以开发一个很酷的新功能或完善激光扫描仪直到它绝对完美的过程中，他们忘记了客户和他们的需求。其结果是一款工程师引以为豪的产品，但却不适用于市场——也许是因为所有强迫性的研发工作把价格推得太高了，或者因为关注点转移了，产品不再解决客户的问题。

弥合的差距

不管什么原因,如果你在销售之间的鸿沟负责工程师是什么超级激动了有创建,和你的客户真正想要的东西——或者,在很多情况下,新技术的潜力之间你的团队了,和你的市场的理解这意味着什么。

听起来熟悉吗?好了,不要绝望。毕竟，这就是营销的全部意义，对吧?这不是关于闪亮的广告，这是关于了解你的客户基础和迎合他们的需求-解决问题，教育，吸引和保留!拥有一些交易技巧，你就有可能将你的创新成功推向市场。

先在市场上测试，然后再调整

我在父亲的激光制造公司MDL开始了我的职业生涯，向世界各地的离岸和矿业市场销售和营销创新的激光测量设备。我们的专长是井眼可展开激光扫描，我们是该领域无可争议的王者。为什么?因为我们擅长设计市场尚未准备好的解决方案——不是因为他们不需要，而是因为他们不需要知道他们还需要这些。

此外，我父亲痴迷于每次都是第一个进入市场的人，这意味着要承担很多风险。他的一般原则是将产品投放市场，让客户“彻底”测试，然后再进行调整。

当然，在那个年代，市场营销主要是“外向型”的;我们通过广告和展览来寻找客户。快进到今天，市场营销领域的情况已经大不相同了。今天的市场营销更像是一个巨大的拼图游戏，线上和线下的元素都扮演着不同但同等重要的角色，而其中很大一部分就是内购营销。正如HubSpot创始人、“入站营销”一词的发明者布莱恩•哈利根所说:”营销就是通过将市场吸引到你的活动来吸引、转化和取悦客户!”

市场营销基础知识

首先，重要的是要考虑你经营的业务类型和你的目的是什么。

无论你是激光扫描的制造商，调查设备的经销商，点云处理软件的设计者或其他什么，请记住:你不只是提供一个功能、技术或服务;相反,你提供解决方案针对地理空间产业的具体问题。这听起来很明显，对吧?但是，如果忽略了这一点，你就会失去利润(当然也会失去成功的营销活动)。

谁?

全球有无数的激光扫描设备制造商，都向类似的市场推销他们的扫描仪……但是他们中99%的人的工作都很平庸!我知道这听起来很残酷，但我在这个领域遇到过的公司中，有几家似乎真正理解并想象出他们的客户是谁。188asia备用网址

如何?

假设你是一个点云处理软件的生产者，你的重点是交通走廊市场。您的重点是拥有激光扫描仪的工程师和测量师，如交通部门(DOTs)和土木工程/测量公司，以及激光扫描制造商/经销商。188asia备用网址可能有成百上千的软件公司在销售和你一样的东西(或者，至少是市场188asia备用网址感知作为相同的软件)。在你投入营销预算之前，你需要清楚地定义你是谁，你为谁服务，以及你如何将自己与竞争对手区分开来。关键是要彻底理解你的商业策略。

为什么?

让我们回到我们开始的地方:你们公司的意义是什么?在上面的例子中，您可能从一个相当不错的、以客户为中心的任务开始。例如:”我们客户的激光扫描仪可以产生tb级的数据!我们如何通过帮助他们理解这一切来增加价值呢?我们如何将这些噪音转化为知识?”这实际上是一个很好的开始，前提是你要专注于这个目标。但在现实中，很有可能你的工程团队很快就会开始专注于更精细的细节，而这些细节实际上并不能帮助你实现目标，或者将专注于创造大量不能真正增加价值的功能。这是一个很大的危险:如此努力地试图使软件变得如此完美，结果却永远不会成功，或者添加了太多的铃声和哨子，这对用户来说太复杂了。因为无论你的产品有多聪明，如果你的目标市场无法使用它，它注定会失败。相反，你需要专注于真正解决手头的问题;将其他内容视为奖励，而不是核心功能。

了解你的路线图

为了保持你的目标，你需要确定你的商业目标，确定你要进入的方向，并一步一步地规划。首先，为未来制定一个游戏计划——把眼光放得高一些。你的目标应该是成为为你的特定目标市场解决这个问题的“首选公司”!其次，你要怎么去做呢?成功的营销都是关于有一个明确定义的计划。仅仅想出一个令人惊叹的功能或技术是不够的。你需要知道你将如何着手解决问题，是什么让你与众不同，你将如何与你的市场沟通，这个神秘的客户是谁?那么多的制造商从来没有对他们的客户有一个清晰的了解——然后他们就会奇怪为什么他们的营销努力没有取得成功。

3个要点

总之，这里有三个要点:

1. 焦点:选择一两个你很了解的市场，并定义细分市场(有共同需求的特定人群/公司)。188asia备用网址这对于制定正确的营销传播策略至关重要!它将帮助你在花钱的地方变得聪明和精确，降低风险和提高利润。
2. 资源:弄清楚你需要什么资源来达到你的目标群体在人员和现金方面。你需要什么来将你的产品推向市场，你将使用什么渠道向你的用户传达你的业务就是他们所需要的?
3. 沟通:只有当你确定了你的战略，市场细分和买家类型，你才准备打开你的营销沟通工具箱!

不要陷入欺骗自己的陷阱，认为事情总是在变化，所以你不需要计划。确定你的销售对象是一个很重要的开始，即使你以后需要调整。

换句话说，市场营销就是要了解你的目标，是什么让你每天早上起床，你的客户是谁，以及你如何解决他们的问题。老实说，这不仅仅是营销——这是核心所有业务。其他的东西，恐怕都很有趣，但不是能让你赚钱的东西!